Chytľavý anglický názov, ktorý ani nejde zmysluplne preložiť do slovenčiny, sa už dávno dostal medzi populárne biznis témy aj u nás.
Elevator Pitch predstavuje nacvičený spôsob ako predstaviť seba a svoje činnosti, s cieľom okamžite zaujať, a stihnúť to v čase, ktorý potrebujeme na jednu cestu výťahom. Obvykle 20 – 30 sekúnd.
Philip Crosby bol technikom kvality testovania v spoločnosti International Telephone and Telegraph. Mal nápady a predstavu, ako by veci mohli fungovať inak a lepšie, no nemal dosah na riaditeľa spoločnosti a teda ani na zmenu. Philip si preto pripravil krátku slovnú prezentáciu svojich nápadov a čakal na riaditeľa spoločnosti, pri výťahu. Kým výťah dosiahol podlažie, na ktorom riaditeľ vystupoval, Philipovi sa podarilo ho zaujať a dostal za úlohu pripraviť prezentáciu pre všetkých manažérov.
Tento príbeh, ktorý sa datuje do 70tych rokov minulého storočia, je iba jedným z viacerých, ktoré sa označujú za pôvodcu konceptu Elevator Pitch. Myšlienka je však vo všetkých „originálnych príbehoch“ veľmi podobná. Na začiatku je bežný zamestnanec, ktorý má nápady na zlepšenie, inováciu, či nový produkt, a potreboval by ho odprezentovať vedeniu spoločnosti, v ktorej pracuje, no na to je vo firemnej hierarchii príliš nízko. Preto využije jediný čas, počas ktorého sa s vedením môže cez deň stretnúť – spoločnú cestu výťahom.
Je vlastne Elevator Pitch ešte aktuálny? Dnes predsa nemusíme stáť ráno pri výťahu, aby sme odchytili riaditeľa spoločnosti, pre ktorú pracujeme. V mnohých firmách sa vedúci pracovníci aktívne zaujímajú o názory svojich zamestnancov, a ak aj nie, stačí poslať email.
Nedávno som s úsmevom čítal starší rozhovor s jedným z bývalých zamestnancov Apple, Michaelom Dhueyom, ktorý tvrdil, že všetci zamestnanci mali strach cestovať so Stevom Jobsom vo výťahu. Vždy sa totiž každého opýtal, na čom aktuálne pracuje. Jobs si ľudí pamätal podľa toho, ako na otázku odpovedali, a či mal pripravený zaujímavý príbeh.
Aj keď výťahy už pre prezentáciu našich myšlienok nie sú také dôležité ako kedysi, nič to nemení na tom, že mať pripravenú krátku prezentáciu toho čo robíme nie je na zahodenie, a môže sa kedykoľvek hodiť.
Vo vyššie uvedenom pôvodnom príbehu, Philip vedel čo chce, pripravil si reč a čakal na príležitosť. Dnes však príležitosť môže prísť kedykoľvek a v akejkoľvek forme. Nikdy nevieme kedy stretneme niekoho zaujímavého, kto nás posunie ďalej. Navyše priestoru na networking je dnes naozaj veľa, a pripravený Elevator Pitch je jednou z ciest ako sa predať a zaujať. Elevator Pitch je preto dnes možno ešte dôležitejší, ako to bolo v časoch keď Philip tento koncept objavil.
Ako by teda správna sebaprezentácia vo forme Elevator Pitch mala vyzerať? Tu asi neexistuje jediná a stopercentná správna odpoveď, ale základom je podľa môjho názoru – byť zapamätateľný (v pozitívnom slova zmysle samozrejme J ). Tu je mojich 5 rád pre tvorbu Elevator Pitch:
Buďte struční
Či už cestujete vo výťahu a váš čas je limitovaný počtom poschodí, alebo ste s niekým práve zoznámili na konferencii, odprezentovať sa musíme rýchlo a stručne. Príbehy o svojich začiatkoch si pokojne nechajte na neskôr. Je ťažké povedať, aká by mala byť tá správna dĺžka. Väčšinou sa stretávame s názormi, že by ste sa mali zmestiť do 30 sekúnd, alebo dokonca do 20.
Povedal by som, že vhodnou stratégiou je udržať svoj Elevator Pitch čo najkratší, ale tak, aby bol stále zaujímavý a zapamätateľný. Ak na to potrebujete viac ako 30 sekúnd, tak sa nič nedeje. Lepšie je zaujať počas minúty, ako nezaujať počas 30 sekúnd.
Buďte zaujímaví
Carmine Gallo, vo svojom článku The art of Elevator Pitch navrhuje, aby ste pri tvorení Elevator Pitch identifikovali jednu vec/myšlienku, ktorú chcete, aby si vaši poslucháči zapamätali. Ako príklad uvádza dve veľmi známe spoločnosti – Google a Apple. Ako zakladatelia Google, Sergey Brin a Larry Page prezentovali svoju myšlienku v čase, keď boli ešte len na začiatku?
“Google organizes the world’s information and makes it universally accessible.”
A čo Steve Jobs, a jeho slávna veta z roku 2001, pri odhľaovaní nového produktu – iPodu?
“1,000 songs in your pocket.”
Tim David, ponúka iný tip, ako zaujať – “verbálnu facku”. Vo svojom článku pre Harvard Business Revue sa podelil o verbálnu facku, ktorú používa on na začiatku každého zoznámenia. Ide vlastne o nacvičenú odpoveď na obligátnu otázku – Čo robíte?
A jeho odpoveď?
Myslíte, okrem toho, že som majster sveta v kulturistike? (Tim sa opisuje ako človeka s miernou nadváhou, u ktorého je až bolestivo očividné, že nie je šampiónom v kulturistike)
Potom nasleduje smiech na oboch stranách. Tim zaujal a prelomil ľady. Zrazu človeka na druhej strane oveľa viac zaujíma skutočná odpoveď na otázku, čo Tim robí.
Buďte zrozumiteľní
Buďte zrozumiteľný. Nepoužívajte žargón alebo špecifické výrazy pokiaľ samozrejme nie ste v obkolesení expertov v rovnakom odvetví v akom pracujete vy. Aby ste mohli zaujať a zanechať dojem, musíte svoju myšlienku podať jasne.
Niekedy je náročné byť stručným a zrozumiteľným zároveň. Pokúste sa pomôcť človeku na druhej strane pochopiť vašu myšlienku ľahšie a rýchlejšie. Skúste napríklad techniku analógie. Prirovnajte svoju službu, či produkt k niečomu, čo každý pozná. Napríklad spoluzakladateľ služby Trello, si pomáhal rýchlym vysvetlením, že Trello je ekvivalentom „Sticky notes on a wall“, teda Post-it lepiace papieriky na stene.
Zmeňte prezentáciu na konverzáciu
Skúste zvoliť iný prístup a namiesto priamej prezentácie a odovzdaní informácií, pokúste sa druhého človeka vtiahnuť do konverzácie. Aby ste mohli diskutovať, namiesto prezentovania, musíte sa druhej strany pýtať.
Zaujíma vás oblasť osobnostného rozvoja?
Zaujíma vás ako neustále zvyšovať svoje tržby?
Zaujíma vás ako sa dá …. ?
Boli ste niekedy zvedavý/á, čo by sa stalo keby … ?
Cieľom je, aby druhá strana odpovedala Áno, na čo potom môžete nadviazať.
Nepredávajte
Cieľom Elevator Pitch je zaujať, nadviazať kontakt a rýchlo sa odprezentovať. Nie predať. Peter Denning a Nicholas Dew idú vo svojom článku The myth of elevator Pitch, ešte ďalej a navrhujú, že by sme sa nemali sústrediť na prezentáciu, ale na počúvanie a ponuku konverzácie. Podľa týchto autorov by vašim cieľom malo byť ponúknuť druhej strane konverzáciu. Príklad:
Zaujíma vás téma osobnostného rozvoja?
Áno, veľmi.
Som profesionálny kouč a často pracujem s podnikateľmi a manažérmi. Mali by ste záujem sa stretnúť na káve a pozhovárať o tom, ako vám môže koučing pomôcť?
Máte spracovaný svoj vlastný Elevator Pitch? Ako vám doposiaľ fungoval? Podeľte sa oň v komentári.
